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提高服务质量是重中之重

2020-01-10 09:16:28 分类:保险知识    

  □记者 苍翯

  好的售中服务能为客户提供享受感,从而增强客户的购买决策,融洽而自然的销售服务还可以有效地消除客户与营销人员之间的隔阂,在买卖双方之间形成一种相互信任的气氛。对于售中服务来说,提高服务质量尤为重要。

  平安人寿河南分公司刘斌说:“很多的生老病死都与保险有关,作为一名老销售,诚信经营,专业经营,包括责任经营,要比最开始入行时理解的更深刻,对客户负责就是对自己负责,责任感和使命感,是我现在对团队讲的最多的。而如何体现这些,当然要在售中向客户推荐产品的时候展现出来。”

  “给客户做服务,要像一个律师一样,要有一个未雨绸缪的心态,定期对客户保单进行年检,关注客户的健康状态,关注客户的财务状态,适时作出保险计划。很多公司对自己的工作人员的定位还停留在保险代理人的阶段,而平安给自己工作人员的定位已经变成保险生活助手了,对年轻客户讲责任,对中老年客户讲财富传承,通过提升工作人员的专业度,让客户享受到更专业的服务。所有的保险产品其实都是大同小异,保险生活化,其实就是让保险成为老百姓生活的必需品。从最开始觉得保险只是一份工作,到现在把它当成事业,成功的秘诀或许就是坚持。时代在不断变化,人们对保险的认识也在不断提高,从前人们谈到保险都是觉得不靠谱或者觉得没有用,这两年在经济环境不是很好的情况下,保险业的发展反而逆流而上,所以说,只要努力,只要坚持,再加上专业,基本上都会成功。平安这个平台给我带来了太多的改变,在平安我学到的不只是团队经营、展业技能等等,未来我还会继续脚踏实地不断学习,我希望能带好团队,用好人,培养更多的课长和处经理,为平安作出更多的贡献,同时,让更多的年轻人在这里受益。”刘斌说。

  中国人寿四川分公司王亮说,保险的售中服务,关键点在营销员要对客户讲明保险的真正意义与功用,让客户了解到他购买的是一个什么样的产品。说到这里,自然要提到保险的普及度,这和多年来保险从业人员的深耕细作有很大的关系。“早期的保险行业被人用异样的眼光看待,从业人员承受着很大的压力。卖保险就是向别人要钱的看法一方面是因为我国保险当时处于起步阶段的大环境所致,还有一部分是因为保险从业人员的专业技能不足所致。虽然业务人员主观上没有误导客户的想法,但因为技能不足,没有能力为客户介绍清楚而导致客户误解。经过13年在公司历练,我认为充分认识保险的理念,熟知保险的政策,清楚保险的服务,用最简单的语言,将最有用的信息传达给客户最重要。”王亮说。

  “根据客户的具体情况,推荐最适合的产品,决不一味的推介大额保单。这样,你在销售的过程中,才会踏实。在我的团队,每一个人都要通过面试、培训,在主观和客观上建立起服务意识才可上岗。每天早上1个小时的学习分享时间更是一直在坚持。每一个伙伴都是从最基层的业务员做起,那个时候保险在人们的心中还是拒绝的。而我自己在经历了第一次客户理赔后,保险的保障作用在我的心中犹如磐石般,再也无法撼动。”新华人寿陕西分公司田乐说。

  她回忆,多年前一位她的客户投保了500元,人意外身亡,家中其他成员没有收入来源,还有几千元的外债,一家人如何生活下去?那张投保500元的保单,给予了突遭不幸的一家人10000元的理赔款。当时她有一种强烈的不安:保险虽然能在风险来临的时候提供急用的现金,但如果保障太低,却无法在风雨来临的时候为客户遮风挡雨。从此,她秉承足额保障才是真保障的原则,从客户需求出发,力争每份保险保障做到客户年收入的20倍。“虽然金钱是无法弥补失去家人的伤痛,但起码可以帮助这家人度过眼前的难关,为他们开始新的生活奠定基础。”田乐说到。“保险本身虽然不能‘盈利’,但是当需要它时,它起的保障作用可能就是重新支撑起一个家。我自己感到欣慰的是,现在人们对保险的态度已经发生了很大的转变,越来越多的人意识到了保险的重要性,保险的普及度正在向发达国家靠拢。”

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